セリングスキル

皆さん、現状をこのような未来に変えてみませんか

その為には、
セリングスキルを身につけることが近道となります

受講頂いた方のお声

MR歴15年　希少疾患担当

１．なぜセリングスキルを学ぼうと思いましたか？

MRとして転職することになりました。今までMRとして15年ほど仕事をしてきて、これまでそれなりに結果も出してきましたし、自分なりの営業スタイルもできているつもりでした。

正直なところ、「セリングスキルを今さら改めて勉強する必要があるのかな」という気持ちも最初はありました。

ただ、経験を積んできた一方で、最近は自分の営業に少しマンネリというか、「これまでの経験や感覚だけでやっているな」と感じることもありました。

特に医師との面談では、自分では相手の話を聞いているつもりでも、気がつくと自分が伝えたいことを中心に話していたり、相手の反応を見ながらも、勝手に「こういうことだろう」と判断してしまっていることがありました。

そこで、丁度転職を機に一度自分の営業を外から見てもらって、今まで感覚でやってきたことを整理してみたいと思いました。

「自分は本当に相手の話を聞けているのか」「医師の考えをどこまで引き出せているのか」「経験だけに頼った営業になっていないか」。

15年やってきたからこそ、もう一度基本に戻って、自分の営業を見直してみようと思ったのがきっかけです。

２．実際セリングスキルを学んでみて、どのような気付きがありましたか？

一番の気付きは、「自分は思っていたほど相手の話を聞けていなかった」ということです。

MRとして長く仕事をしていると、疾患知識や製品知識も増えてきますし、医師との面談経験も積み重なってきます。そのため、医師が話している途中で「たぶんこういうことだろう」と先回りしてしまうことがあります。

でも、それでは本当の意味で相手を理解したことにはならない。

レッスンを受ける中で、質問の仕方やその後の掘り下げ方を考えていくと、「あのとき、もう一つ質問していれば、もっと違う話が聞けたかもしれない」と思うことが増えました。

また、単に質問のテクニックを覚えるというより、「なぜこの質問をするのか」「この先生から何を知りたいのか」を考えて面談することの重要性にも気付きました。

今までは、ある程度経験と感覚で面談していた部分がありましたが、それを一つひとつ言葉にして整理することで、自分の営業の癖がかなり見えてきました。

特に、「営業が上手い＝たくさん話せる」ということではないというのは、自分の中でかなり大きな気付きでした。

３．日常の仕事において、どのような影響があり、どのような行動に繋がりましたか？

一番変わったのは、医師との面談に入る前の考え方です。

以前は「今日はこの情報を伝えよう」というところから考えることが多かったのですが、今は「今日は先生から何を聞こうか」「先生は今、何を考えているのか」というところから考えるようになりました。

面談前に仮説を持っていくことも増えました。ただ、その仮説を「答え」だと思わず、実際に先生に質問して確かめることを意識しています。

そして、先生から出てきた言葉に対して、「それはなぜですか？」「もう少し詳しく教えてください」と一歩踏み込むことを以前より意識するようになりました。

そうすると、こちらが最初に想定していたこととは違う話が出てくることがあります。そこから新しい課題が見えたり、次の面談につながるテーマが見つかったりすることもあります。

自分の中では、営業そのものに対する捉え方が少し変わりました。

「何を話して、何を伝えるか」ではなく、「相手の話を聞いて、相手の中にあるものをどう引き出すか」。

15年MRをやってきたからこそ、今まで無意識にやっていたことを一度立ち止まって見直せたのは大きかったです。

今でも「もっと聞けたな」「あそこで一歩踏み込めたな」と思うことはあります。

ただ、以前だったらそのまま流していた面談でも、終わった後に「なぜあの会話になったんだろう」と振り返るようになりました。

自分の営業を客観的に見る習慣がついたこと。それが、今回学んで一番大きかったことだと思っています。
12ヶ月続けて、まだ転職して1年足らずですが、新規患者獲得数は地区でトップとなり、全国でも上位に位置するようになり、実績面でも結果を出せるようになってきました。